《商业模式新生代》阅读笔记

一，商业模式概述

1. 什么是商业模式？

商业模式描述了企业如何创造价值、传递价值和获取价值的基本原理

 

2. 商业模式的9大构造模块是什么？

第一，创造价值

重要合作（KP）

核心资源（KR）

关键业务（KA)

 

第二，传递价值

渠道通路（CH）

客户关系（CR）

客户细分（CS）

 

第三，获取价值

收入来源（R$）

成本结构（C$）

价值主张（CS）

 

3. 商业模式的4大主要方面是什么？

第一，客户

第二，产品&服务

第三，基础设施

第四，财务生存能力

 

二，客户细分部分

1. 什么是客户细分？

客户细分构造块来描绘一个企业

想要接触和服务的不同人群或组织

每一个细分区间客户有共同需求，共同行为和其他共同属性

 

2. 关键问题是什么？

我们正在为谁创造价值？

谁是我们最重要的客户？

 

3. 不同类型的客户细分有哪些？

大众市场——一个大范围的客户群组——能在消费电子行业见到

利基市场——针对某一利基市场的特定需求——供应商-采购商关系

区隔化市场——细分有相似但也有不同——私人银行服务

多元化市场——有两个不同需求和困扰的客户细分——亚马逊云服务

多边平台市场——广告商和银行信用卡中心

 

三，价值主张部分

1. 什么是价值主张？

价值主张用来描绘为特定客户

价值主张用来描绘为特定客户细分创造价值的

这些产品或服务满足了客户需求

 

2. 关键问题是什么？

我们该向客户传递什么样的价值？

我们正在帮助我们的客户解决哪一类难题？

我们正在满足那些客户需求？

我们正在提供给客户细分群体那些的产品和服务？

 

3. 价值主张是如何创造价值的？

新颖——全新服务和体验

性能——改善产品和服务性能——个人计算机

定制化——满足个别客户或者客户细分群体的特定需求

把事情做好——帮助客户把某些事情做好

设计——在时尚和消费电子部分很重要

品牌/地位——客户可以通过使用和显示某一特定品牌而发现价值

价格——更低的价格提供同质化的价值

成本削减——帮助客户减少成本

 

四，渠道通路部分

1. 什么是渠道通路？

渠道通路构造块是用来描述公司

是如何沟通、接触其客户细分而传递其价值主张的

是公司和客户的接触点

 

2. 关键问题是什么？

通过哪些渠道可以接触我们的客户细分群体？

我们现在如何接触他们？我们的渠道如何整合？

哪些渠道最有效？哪些渠道成本效益最好？

如何把我们的渠道与客户的例行程序进行整合？

 

3. 渠道类型有哪些？

第一种分类——按归属

自有渠道

销售队伍、

在线销售

合作伙伴渠道

自有店铺

合作伙伴店铺

批发商

 

 

第二种分类——按主动性

直销渠道

销售队伍

在线销售

自有店铺

非直销渠道

合作伙伴店铺

批发商

 

4. 渠道阶段有哪些？

第一，认知

我们如何在客户中提升公司产品和服务的认知？

第二，评估

我们如何帮助客户评估公司的价值主张？

第三，购买

我们入额协助客户购买特定的产品和服务？

第四，传递

我们如何把价值主张传递给客户？

第五，售后

我们如何提供售后支持？

 

五，客户关系部分

1. 什么是客户关系？

客户关系构造块用来描述公司

与特定客户细分群体建立的关系类型

 

2. 维护客户关系的驱动因素是什么？

客户获取

客户维系

提升销售额

 

3. 关键问题有哪些？

我们每个客户细分群体希望我们与之建立和保持什么关系？

哪些关系是我们已经建立了的？

这些关系的成本如何？

如何把它们和商业模式的其余部分进行整合？

 

4. 客户关系有哪些类型？

个人助理——基于人和人之间的互动

专用个人助理——最亲密关系，私人银行助理

自助服务——公司和客户之间不存在直接关系，而是为客户提供自助服务需要的所有条件

自动化服务——基本可以模拟个人助理服务

社区——建立社区，让客户和潜在客户之间互动

共同创作——和客户一起创造价值

 

六，收入来源部分

1. 什么是收入来源？

收入来源构造块用来描绘公司

从每个客户群体中获取的现金收入（扣除成本后）

 

2. 关键问题是什么？

什么样的价值能让客户愿意付费？

他们是如何支付费用的？

他们愿意如何支付费用？

每个收入来源占总收入的比例是多少？

 

3. 获得收入的类型有哪些？

资产销售——销售实体商品的所有权——亚马逊

使用收费——来源于特定服务——电信公司

订阅收费——销售重复使用的服务——在线音乐等

租赁收入——特定资产在固定时间排他性使用权

授权收入——受到保护的知识产权授权给客户

经纪收入——为了双方或者多方之间利益提供中介服务收取的佣金

广告收入——为特定的产品服务或者品牌提供广告宣传服务

 

七，核心资源部分

1. 什么是核心资源？

核心资源用来描绘让商业模式

有效运转所必需的最重要因素

 

2. 关键问题是什么？

我们的价值主张需要什么样的核心资源？

我们的渠道通路需要什么样的核心资源？

我们的客户关系呢？收入来源呢？

 

3. 核心资源有哪些类型？

实体资产——生产设施不动产等——亚马逊和沃尔玛

知识资产——品牌、专有知识，版权，数据库等

人力资源——知识密集型行业——创意和制药业

金融资产——需要财务担保——电信爱立信

 

八，关键业务部分

1. 什么是关键业务？

关键业务部分用来描绘

为了确保其商业模式可行

企业必须要做的最主要的事情

 

2. 关键问题是什么？

我们的价值主张需要哪些关键业务？

我们的渠道通路需要哪些关键业务？

我们的客户关系呢？收入来源呢？

 

3. 关键业务可以分为什么类型？

制造产品——生产一定质量的产品

问题解决——为个别客户的问题提供新的解决方案

平台网络——网络服务相关，交易平台

 

九，重要合作部分

1. 什么是重要合作？

重要合作构造块用来描述让商业模式有效运作

所需要的供应商和合作伙伴的网络

 

2. 合作关系的类型有哪些？

第一，非竞争者的战略联盟

第二，竞争者之间的战略合作关系

第三，为开发新业务而构建的合资关系

第四，为确保可靠供应的购买——供应商关系

 

3. 关键问题是什么？

谁是我们的重要伙伴？

谁是我们的重要供应商？

我们正在从合作伙伴那里获取哪些核心资源？

合作伙伴都执行哪些关键业务？

 

4. 创建合作关系的动机是什么？

商业模式的优化和规模经济的运用——降低成本

风险和不确定因素——竞争对手在一个领域形成战略同盟

特定资源和业务的获取——一个企业很难有所有的资源要求的业务活动

 

十，成本结构部分

1. 什么是成本结构？

成本结构构造块用来描绘运营

一个商业模式所引发的所有成本

 

2. 关键问题是什么？

什么是我们商业模式中最重要的固有成本？

哪些核心资源花费最多？

哪些关键业务花费最多？

 

3. 两种商业模式的区别是什么？

成本驱动

成本驱动商业模式侧重于在

每一个地方尽可能降低成本

目的是创造和维持最经济的成本结构

要最大程度自动化和外泛服务

 

价值驱动

不太关注商业模式设计对成本的影响

而是专注于价值创造

 

4. 成本结构有什么特点？

固定成本

不受产品或服务的产出业务量影响的成本

可变成本

伴随商品或者服务量而比例变化的成本

规模经济

企业享有产量扩充所带来的成本优势

范围经济

企业由于享有较大经营范围而具有的成本优势